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Distribution law

Hast Du den Blick für das grosse Ganze?

Ist dein Unternehmen fit für eine weitere Expansion? Verlierst du dich selbst nicht im operativen Tagesgeschäft, sondern hast vielmehr Kraft und Lust auf Neues mit Blick auf das grosse Ganze? Glaubst du an die Kraft des Unternehmertums? Dann ist es Zeit, über die Expansion mit einem integrierten Vertriebssystem mit selbstständigen Vertriebspartnern nachzudenken.

13.04.2021 Dr. Oliver Kaufmann  •   Melanie Käser  •   Dr. Christoph Wildhaber

Manchmal verliert man sich im Tagesgeschäft. Kunden sind zu bedienen, mit Lieferanten ist die Logistik abzustimmen, Mitarbeitende verdienen Aufmerksamkeit. Und so fehlt dann und wann die Zeit für den Blick auf das grosse Ganze. Strategiearbeit müsse man aber leisten, heisst es dann von wohlmeinenden Beratern.

Nur wo anfangen?

Zuallererst: Du brauchst ein solides Fundament. Eine erfolgreiche Unternehmenstätigkeit erfüllt bezogen auf den Vertrieb die folgenden drei Voraussetzungen:

  1. Du kennst den Markt, deine Kunden und lieferst eine Qualität, die überzeugt.
  2. Du weisst, was du tust und verfügst über effiziente Geschäftsprozesse.
  3. Du kommunizierst klar, überzeugend und bist sichtbar am Markt.

Und dann das Wichtigste: dein Geschäftsmodell ist auch wirtschaftlich erfolgreich. Du verdienst Geld!

Schliesslich; es hilft, wenn du bereits eine solide rechtliche Organisation hast. Verträge mit den Lieferanten wurden abgeschlossen, die Marke ist geschützt, deine Gesellschaft ist vernünftig organisiert und finanziert, und du hast mit deinen Kunden klare Abmachungen.

Check!

Zweitens: Du bist selbst Unternehmer und weisst, was es braucht zum Erfolg. Durchhaltewillen, Teamfähigkeit, Risikobereitschaft zum Beispiel. Du glaubst daran, dass unternehmerisches Engagement vor Ort den entscheidenden Unterschied machen kann und kannst dein Wissen jemand anderem weitergeben? Dann lohnt es sich über eine Expansion mit selbstständigen Vertriebspartnern nachzudenken.

Drittens: Die strategische Arbeit an deinem Vertriebssystem beginnt, oft zuerst national, manchmal bereits international. Du wirst dir zum Beispiel die folgenden Fragen stellen:

  • Wo will ich hin ("Footprintmanagement")?
  • Wie sieht mein Idealtypus eines Vertriebspartners aus?
  • Wie stark will ich auf die Aktivitäten am Verkaufspunkt Einfluss nehmen?
  • Wie kann ich meine Vertriebspartner am besten unterstützen («Empowerment»)?
  • Was sind meine Erwartungen an die Vertriebspartner?
  • Welche Prozesse und Instrumente dienen der Expansion?
  • Wie etabliere ich eine vernünftige Systemsteuerung («Controlling»)
  • Wie finanziere ich die Expansion?
  • Wie muss meine rechtliche Organisation nötigenfalls angepasst werden?

Viertens: Das beste Konzept und der überzeugendste Business Plan bringen nichts, wenn man nicht bereit ist, den Beweis, dass es funktioniert, anzutreten ("Proof of Concept"). Dazu müssen die operativen Voraussetzungen geschaffen werden (etwa Systemunterlagen und Standards).

Fünftens: Wenn das Modell der Vertriebspartnerschaft in einem Pilotbetrieb funktioniert, steht einem Rollout nichts entgegen. Du wirst bald ein Vertriebssystem mit selbstständigen Vertriebspartnern führen; wirst zum Coach und Motivator, im Wissen, dass es am POS stets beste Leistung braucht, aber immer mit dem Blick auf das grosse Ganze!

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Die Experten von Streichenberg stehen für ein kostenloses erstes Gespräch zur Orientierung oder für ein kostenloses Impulsreferat zu den verschiedenen Vertriebsformen und zur Wahl um dem Aufbau des richtigen Systems gerne zur Verfügung!

 

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