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Vertriebsrecht

Sprichst Du die Sprache Deiner Vertriebsnehmer?

Dein Geschäftskonzept ist erfolgreich und Du bist überzeugt, dass auch andere damit erfolgreich werden können? Du hast Dich deshalb entschieden, ein Franchise- oder Agentursystem mit unabhängigen Partnern aufzubauen und Deine Erwartungen sind hoch, dass die Vertriebspartner zu Deinem weiteren Erfolg beitragen? Dann wird es Zeit darüber nachzudenken, was denn Deine Vertriebspartner oder Lizenznehmer von Dir und Deinem Vertriebssystem erwarten dürfen. Denn ein Systemgeber sollte die Sprache seiner Vertriebsnehmer lieber früher als später erlernen.

02.08.2021 Dr. Oliver Kaufmann  •   Melanie Käser  •   Dr. Christoph Wildhaber

Die Zusammenarbeit mit selbständigen Vertriebspartnern - ob Franchisenehmer, Lizenznehmer, Agenten oder Alleinvertriebsnehmer - ähnelt oft einer privaten Beziehung. Sie bedarf kontinuierlicher Investitionen und einer konstruktiven Kommunikation. Dabei spielt es nicht nur eine Rolle, welche Erwartungen (qualitativer, finanzieller und operativer Natur) der Systemgeber an seine Partner hat, sondern auch, wie die Erwartungen der Vertriebspartner befriedigt werden, damit diese zum Erfolg des Systems beitragen können und wollen.

Die Sprache der Vertriebsnehmer zu lernen und richtig zu kommunizieren (in zeitlicher und inhaltlicher Sicht) kann da der Schlüssel zum Erfolg sein - gerade in schlechten Zeiten, wo die Geschäfte nur mässig laufen.

Kommunikation ist keine Einbahnstrasse

Oftmals wird in der öffentlichen Debatte suggeriert, dass die Systemgeber ihren «untergeordneten» Vertriebspartnern (namentlich Franchisenehmer und Agenten) bis ins Detail vorgeben, wie sie ihren Geschäftsbetrieb zu führen haben. Es werde von oben herab kommuniziert. Die Partner sollen das erprobte Geschäftsmodell einfach ausführen, ohne eigene Erwartungen daran zu stellen oder auf eigene Idee zu kommen. Mit dieser Grundeinstellung an den Aufbau eines Systems heranzutreten ist sicher nicht zielführend.

Es darf nämlich nicht vergessen werden, dass Vertriebspartner ebenfalls selbständige Unternehmer sind und mit dem Schritt in ein Vertriebssystem bereits einen wichtigen unternehmerischen Entscheid gefasst haben. Sie investieren in ein System, an das sie glauben und mit dem sie sich versprechen, erfolgreich zu sein. Man muss mit ihnen auf Augenhöhe kommunizieren und nicht nur parlieren, sonst verkommt die Kommunikation zum blossen Geschwätz.

Vertriebsnehmer als Kunden behandeln

Die Erwartungen am Anfang einer Zusammenarbeit sind i.d.R. auf beiden Seiten hoch und werden oftmals auch erfüllt. Der Systemgeber investiert in Form des Know-How Transfers auf seinen Vertriebspartner, er übergibt ihm ein fixfertiges Konzept. Der Systemnehmer investiert in Form finanzieller Investitionen (Einstiegsgebühren, Infrastruktur, Mitarbeitende, etc.) und ermöglicht dem Systemgeber einen Return auf seinem Investment. Beide Seiten sind nach der «Hochzeit» also erstmals glücklich. Die Frage ist wie lange?

Je länger eine Partnerschaft dauert, desto mehr eigenes Wissen und Erfahrung eignet sich der Partner nämlich an. Es kann bei ihm der Eindruck entstehen, dass er die Systemgeberin gar nicht mehr braucht. Je nach Art der Geschäftstätigkeit ist dies mehr oder weniger der Fall (ein reines Produktefranchising bspw. kann besser dadurch geschützt werden, dass der Systemnehmer nach Beendigung der Zusammenarbeit einfach keinen Zugriff mehr auf die Produkte hat).

Kommuniziert der Systemgeber nicht kontinuierlich mit seinem Vertriebspartner und zeigt ihm auf, welche Benefits er vom System hat, kann es dazu kommen, dass der Vertriebsnehmer beginnt, sich den Systemausstieg aktiv zu überlegen. Und genau diesen Moment dürfen Systemgeber nicht verpassen. Es darf nicht vergessen werden, dass Vertriebsnehmer ebenso Kunden sind und als solche behandelt und gepflegt werden sollten.

Es ist daher essentiell, die Sprache der Vertriebsnehmer zu verstehen und in die Kommunikation mit diesen zu investieren. Denn oftmals fühlen sich Vertriebsnehmer allein gelassen, weil sie vom Systemgeber nichts mehr hören (ausser der Rechnung, welche sie periodisch erhalten). Dies kann dazu führen, dass sie vergessen, dass sie eigentlich Teil eines Systems sind, das mehr ist als die Summe seiner Teile.

Arbeit am Computer

Was kann ein Systemgeber tun?

Doch wie kann die Systemgeberin sicherstellen, dass sie die Sprache ihrer Vertriebspartner nicht verlernt und sie diese gleichermassen versteht wie diese ihr zuhören?

Folgende Instrumente können dabei helfen, den Austausch und die Kommunikation mit den Vertriebspartnern zu fördern:

  • Proaktive und geplante Kommunikation («Bringschuld»);
  • Regelmässiger und fix geplanter Austausch mit den Vertriebspartnern (z.B. Franchisenehmer-Beirat, Agenten-Tagung);
  • Jährliche (Zufriedenheits-)Umfrage bei den Vertriebspartnern;
  • Vor Ort Besuche und Gespräche beim Vertriebspartner;
  • Veränderungen beim Vertriebspartner beobachten und ggf. als Warnzeichen wahrnehmen; und
  • Vertriebsnehmer als Kunden behandeln, zuhören!

Wir begleiten Sie

Kommunikation wird aber auch dann relevant, wenn es in der Beziehung kriselt. Rechtliche Themen können eine Zusammenarbeit in einem Vertriebssystem zwar schnell «vergiften». Je nach Situation ist es aber auch unumgänglich, rechtliche Aspekte direkt anzusprechen oder die Kommunikation durch die Juristenbrille zu betrachten. Sobald die Kommunikation im Kontext eines Streites stattfindet, sollte sich der Systemgeber jedenfalls juristischen Rat einholen. Denn juristisch nicht geprüfte Kommunikation kann im Streitfall schnell gegen den Systemgeber ausgelegt werden.

Unser Vertriebsteam begleitet sie gerne auf diesem Weg und weiss, auf was es bei der Kommunikation mit Vertriebsnehmern ankommt, um kostenintensive Streitigkeiten zu vermeiden und sich als Systemgeber dennoch alle Rechte offen zu halten.

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Vertriebsrecht

Vertriebsrecht erfordert von der rechtlichen Beratung nicht nur eine ausgeprägte fachliche Kompetenz, sondern auch ein tiefes Verständnis für unternehmerische Belange. Streichenberg kennt die Herausforderungen an der Schnittstelle von Recht und Business und begleitet Sie lösungsorientiert.

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