Treppenhaus

Vertriebsrecht

Ist Dein Unternehmen fit für die Zukunft?

Das umgangssprachliche Bonmot, dass nur Babies mit nassen Windeln Veränderungen mögen, sagt im Kern, was wir alle oft empfinden: Veränderungen ritzen unangenehm am Bekannten und Gewohnten. Sie verlangen Offenheit für Neues und Anpassungsfähigkeit. Nicht allen passt dies. Gerade die Covid-Pandemie zeigt es aber: Vertriebssysteme wie beispielsweise Franchisenetzwerke, die auf nachhaltigen Erfolg ausgerichtet sind, kommen nicht darum herum, sich Veränderungen zu stellen. Rasch und effizient.

06.09.2021 Dr. Oliver Kaufmann  •   Melanie Käser  •   Dr. Christoph Wildhaber

Integrierte Vertriebssysteme befinden sich in einem steten Spannungsfeld: Einerseits nach dem Grundsatz "einmal denken, hundertmal machen" möglichst Bestehendes systematisch und standardisiert zu replizieren, andererseits sich dem Wettbewerb zu stellen, auf veränderte Marktbedingungen einzugehen und sich damit oft wieder "neu zu erfinden". McDonald’s nennt diesen feinen Grat zwischen Innovation und Replikation des Bestehenden "Continnovation". Mit anderen Worten: Weiterhin Wettbewerbsvorteile erhalten, indem man stets "die Nase zuvorderst hat" und gleichzeitig Bestehendes effizient und systematisch weiterzuführen.

Als "Produktversprechen" eines integrierten Vertriebssystems gilt typischerweise der Erfolg des Vertriebspartners und die "Geborgenheit" im Netzwerk einer Gruppe von Gleichgesinnten. Will der Systemgeber dieses nachhaltig erfüllen, muss er sein Vertriebssystem stets daraufhin überprüfen, ob es weiterhin marktfähig ist, und so anpassen, damit es zukunftsgerichtet bleibt.

Innovationsmanagement ist somit zentraler Teil des Leistungsversprechens eines Vertriebsgebers.

Wo soll Innovation ansetzen? Innovation kann produktseitig verstanden wie auch system-/prozessmässig (auch im Partnermarkt) angegangen werden.

« Innovation darf aber nie isoliert, sondern sollte immer themenübergreifend betrachtet werden. »

In der Vertriebswelt sieht man heute vor allem Digitalisierung und Nachhaltigkeit (ökonomisch, ökologisch und sozial) als zentrale Innovationsfelder. Innovation darf aber nie isoliert, sondern sollte immer themenübergreifend betrachtet werden. Typischerweise führen zum Beispiel Produktinnovationen auch zu Veränderungen im Marketing, in der Schulung der Vertriebspartner oder im Auftritt am Verkaufspunkt.

Zielgerichtete Innovation funktioniert nur, wenn die massgeblichen Beteiligten involviert werden. Kunden- und Partner-Feedbacks helfen "den Puls zu nehmen". Denn Innovation ist nicht das Privileg der Systemzentrale.

Es empfiehlt sich, einen Innovationsprozess zu entwickeln. Dabei kann ein Partnerbeirat unterstützen, ebenfalls einen systematischen Prozess für die Entgegennahme und Umsetzung von Verbesserungsvorschlägen oder dazu geschaffene Tagungen.

Ideen sind vor dem Rollout zu pilotieren, Neuerungen systematisch gegenüber Vertriebspartnern und – wo nötig – Kunden zu kommunizieren. Dazu werden Trainingsunterlagen angepasst, beispielsweise Webinare durchgeführt und damit sichergestellt, dass systemweit die Veränderungen verstanden werden können.

Innovation erfolgt heute agil. Unsere schnelllebige Welt erlaubt kaum mehr über längere Zeit geplante "grosse Innovationswürfe". Vielmehr empfehlen sich überschaubare und effektive Innovationsimpulse in kurzen "Sprints", die in kleinen Arbeitsgruppen (als Systemgeber z.B. zusammen mit einigen Vertriebspartnern) entwickelt und getestet werden ("proof of concept"). Gerade bei grossen Vertriebssystemen wird so der "Innovationsdampfer" zu einer Flotte von kleinen wendigen Booten.

Keine Innovation ohne Wissensmanagement. Veränderungen sind in den System-Standards abzubilden. Die Know-how-Sammlung ist anzupassen. Kommunikativ ist sicherzustellen, dass alle Systembeteiligten von den Veränderungen Kenntnis nehmen und davon möglichst überzeugt sind.

Innovationsmanagement ist nicht nur eine konzeptionelle Notwendigkeit, sondern oft auch rechtliche Pflicht. Die Tauglich- und Brauchbarkeit eines lizenzierten Geschäftskonzepts (etwa in einem Franchisesystem) muss nicht nur zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses, sondern über die ganze Vertragsdauer gegeben sein.

Der folgende Fragebogen erlaubt eine einfache erste Orientierung auf dem Weg zum geeigneten Innovationsmanagement.

Kompetenzen

Vertriebsrecht

Vertriebsrecht erfordert von der rechtlichen Beratung nicht nur eine ausgeprägte fachliche Kompetenz, sondern auch ein tiefes Verständnis für unternehmerische Belange. Streichenberg kennt die Herausforderungen an der Schnittstelle von Recht und Business und begleitet Sie lösungsorientiert.

Kompetenz entdecken

Verwandte Artikel

Alle Artikel